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miércoles, 13 de abril de 2011

El arte de la guerra - Sun Tzu (Última parte)

La información es vital
Sobre la concordia y la discordia.


Última entrega sobre El Arte de la Guerra, libro escrito por el General chino Sun Tzú, cuyas enseñanzas hemos querido compartir y analizar desde nuestra perspectiva (para un repaso de las entregas anteriores, puede hacer clic sobre los links que se ubican al final de éste artículo).

Alguien dijo una vez "Si quieres la paz, debes estar preparado para la guerra"; los ejecutivos de hoy tienen que entender ésta frase como una invitación a estar informados de los diferentes aspectos que requiere su profesión; pero además, tiene que saber lo que la competencia está haciendo para tomar ventaja.

En "tiempos de paz", entonces, hay que procurar información que puede ser proporcionada por "espías", no es secreto para nadie que las corporaciones invierten ingentes cantidades de dinero para obtener datos que les ayudan a planear sus próximos pasos.

Es obvio que los ejecutivos "de a pie" tienen que obtener los movimientos de la competencia a través de una red de amistades y contactos bien trabajada; muchas veces requerirá de su sapiencia para buscar mediante preguntas aparentemente inocuas, las respuestas necesarias para establecer el plan de acción.

Información es poder y ninguna "guerra" puede ser peleada y ganada sin ella.

¡Practíca!
Aprende a combatir: La competencia es inevitable en la vida, tienes que saber pelear tus "batallas", prepárate y combate sólo cuando estés seguro de la victoria.

Enseña el camino: El liderazgo es la clave del éxito, un líder enseña con el ejemplo, un líder desarrolla autodisciplina, decisión, orientación al logro, responsabilidad, conocimiento y fomenta la cooperación.

Hazlo bien: No importe cuanto tiempo te tome, pero hacer bien las cosas es la piedra angular de la victoria.

Conoce los hechos: No prejuzgues, mediante la objetividad intenta poner en perspectiva las cosas; los hechos fiables siempre preceden a los actos victoriosos.

Espera lo peor: Nunca pienses que la competencia no atacará, no gastes recursos en situaciones difíciles, aprende a esperar y estudia muy cuidadosamente el significado de sus movimientos y tácticas.

Aprovecha el momento: El objetivo de la acción competitiva es la victoria rápida, la velocidad que le imprimas a tu actuación ofensiva determinará la sorpresa y la ventaja ante tu competidor.

Quema las naves: Coloca a tus colaboradores en una posición en la cuál se vean impelidos a luchar; cuando las personas saben que tienen que estar unidas para conseguir la victoria, el resultado es una alta motivación.

Hazlo mejor: Combina tácticas esperadas con inesperadas para confundir a tu competidor; en suma, busca la manera de resaltar ante los clientes y destaca a tu grupo por sobre el de los competidores.

Empujad todos juntos: Las ideas comunes son esenciales para la comunicación efectiva; tienes que ser claro  en los objetivos y que estos estén alineados a las creencias de tus colaboradores, de ésta manera todos remarán en la misma dirección.

Que no adivinen tus intenciones: Las mejores estrategias competitivas son digeribles para lo interno pero indescifrable para lo externo; nunca desprecies el valor de los espías que proporcionan información.
En el corazón de todos los inviernos vive una primavera palpitante; y detrás de cada noche, viene una aurora sonriente, Khalil Gibran
Links relacionados:
El arte de la guerra - Sun Tzu (Onceava parte)
El arte de la guerra - Sun Tzu (Doceava parte)
El arte de la guerra - Sun Tzu (Treceava parte) 

lunes, 4 de abril de 2011

El arte de la guerra - Sun Tzu (Treceava parte)

Saber contenerse: ¡es un arte!  (imagen cortesía de Taringa.net)
Sobre el arte de atacar con fuego.
Existen tres principios básicos cuando usted ha de atacar y que debe obedecer como un mantra, puesto que el otro bando también tiene fuego a su disposición:

  1. ¡Quebrante e irrumpa!
  2. Consolide sus logros.
  3. ¡Conténgase!
¡Quebrante e irrumpa!


Cuando decida atacar, tiene que estar absolutamente seguro que el resultado será una victoria; recuerde que tiene personal detrás de usted que está dispuesto a dar "su vida" y se inmolarán con gusto si el objetivo es ganar. Para ello tiene que haber estudiado el terreno, considerar las fuerzas que dispone, los escenarios competitivos, los recursos financieros, las brechas por donde colarse y los posibles escenarios del contra-ataque rival.

Usted se ha embarcado en un ataque y procurará llevarlo a buen fin; su sentido de observación tiene que estar trabajando al máximo pues es, en el fragor de la batalla, que las condiciones cambiantes le ayudan a tomar las decisiones adecuadas; sin embargo, un ataque con tropas que se ocupen de abrir las brechas y que hagan el ruido necesario para intimidar al competidor, podría hacer que éste retroceda o cometa errores iniciales que le costarán la guerra. De otro modo, las decisiones derivarán de las observaciones realizadas para aprovechar las oportunidades y las situaciones que le otorgue su contendiente.
Jamás la cólera, sólo el control le guiará en la vida.
Consolide sus logros.

La batalla no termina cuando la contra-parte muestra su debilidad o se rinde; cualquier resultado parcial es sólo eso. Su propósito no puede ser únicamente ganar, su objetivo tiene que ser un triunfo sostenible en el tiempo. 

De nada sirve que muestre resultados incompletos cuando lo que intimida al competidor es la TOTALIDAD de su obra y reputación. Es entonces cuando el rival procurará tender puentes para aliarse con usted. Ahí tendrá la oportunidad de establecer programas de lealtad con el fin de incorporar a las tropas enemigas acobijarse bajo el manto que le proporciona. Tiene que ser magnánimo en la victoria, si su rival ve un genuino compromiso de su parte por hacerle partícipe de las ganancias, es probable que se gane un poderoso aliado.

¡Conténgase!

Nunca ataque a nadie movido sólo por la emoción. Jamás ataque la reputación de alguien si no se va a beneficiar de ello. En absoluto caiga en la trampa de obrar con agresividad si no está en estado de supremo peligro. Si el objetivo final es la victoria y su consolidación, el enemigo tiene que estar consciente que cuando usted atacó fue porque no tuvo más remedio. Existen innumerables ejemplos en la historia que una acción mal pensada y llevada por la emotividad resultó en consecuencias indescriptibles.

El auto-control es la oferta suprema de quien se dice buen general, no compromete al estado porque sabe que un imperio jamás se levanta de las cenizas, sino que solamente es necesario una plaza central de donde se parte para conquistar el mundo.
Si es cierto que en cada amigo hay un enemigo potencial. ¿Por qué no puede ser que cada enemigo oculte un amigo que espera su hora?, Giovanni Papini
Links relacionados:

El arte de la guerra - Sun Tzu (Onceava parte)
El arte de la guerra - Sun Tzu (Doceava parte)
El arte de la guerra - Sun Tzu (Última parte)