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martes, 22 de marzo de 2011

El arte de la guerra - Sun Tzu (doceava parte)

A veces, ¡el miedo funciona!
Sobre las clases de terreno.


Existen normalmente seis tipos de situaciones competitivas que se desarrollan en cualesquiera de las clases de terreno:

  1. Accesibles.
  2. Traicioneras.
  3. Indecisas.
  4. Restringidas.
  5. Difíciles.
  6. Especulativas.
Cuando la situación es Accesible indica que debes establecer una posición fuerte, inamovible, que te permita establecer las reglas de juego a tu contra-parte, esto otorga una ubicación ventajosa que pocos logran en el mercado actual, si obtienes la ventaja del terreno, puedes vencer a los adversarios, incluso con poco recurso humano y mal formado; lo que hace posible la victoria a ti o a tu contra-parte es la circunstancia del terreno.¡no la desaproveches!

Una situación es Traicionera cuando a ambos bandos les ha sido fácil entrar en la situación competitiva, pero les es difícil salir. Cuando tu competidor está preparado no conviene desafiarlo, si es lo contrario puedes desafiarlo pero sin derroche de recursos, puesto que el "no" parecer preparado puede ser una trampa. Es preferible retirarse antes que derrochar recursos pues puede ser lo que tu contrario está esperando.

A una situación Indecisa se llega cuando ambos bandos no están en posición de vencer; si la victoria es el objetivo, hay dos maneras de afrontar ésta situación: a) retirarte y esperar un momento mejor para el enfrentamiento y b) hacer que tu contrincante derroche sus recursos para debilitarlo e ir por él, ya restablecida tu ventaja.

A veces, ¡el engaño es conveniente!
Cuando se presenta una situación Restringida es porque alguno de los bandos (el tuyo o el de tu contra-parte) ha llegado primero a un terreno y tiene la ventaja de los requisitos tecnológicos, los conocimientos profesionales o las exigencias financieras y ha logrado forjar una "pared defensiva". Nunca ataques si tu contra-parte no te ha dejado alguna brecha por la cuál puedas colarte.

Una situación es Difícil cuando para poder ganar el terreno, esto te lleva a ti o al otro bando a invertir parte de los recursos y no se han establecido fuertemente con la posición sobre el terreno; en éste caso no queda otro remedio que inducir a tu contra-parte a despilfarrar los recursos de que dispone para debilitar su intención de tomar el terreno.

A una situación Especulativa se llega cuando no conoces el terreno y/o no conoces los recursos de tu competidor; al no conocer donde te vas a mover no puedes maniobrar y si no sabes a lo que te enfrentas la victoria es difícil; por ende la mejor manera de proceder en ésta situación es rodearse de guías o personas que conozcan a uno y a otro (terreno y bando contrario) para que te den información vital y poder tomar las decisiones que te ayuden a cumplir tu objetivo.

El conocimiento es poder, Sir Francis Bacon
Links relacionados:

miércoles, 9 de marzo de 2011

Indicadores - Activación - T3

¿Como saber adonde vamos?:... con ¡INDICADORES! (imagen cortesía de definicionabc.com)

Hoy comenzaremos una serie de entradas para estudiar los indicadores de gestión.

Los indicadores de gestión han estado presente en la vida empresarial desde que la matemática existe como disciplina; incluso, más atrás en el tiempo, cuando los homínidos evolucionaron hasta obtener consciencia de sí mismo, se valieron de los indicadores para dimensionar las cosas más simples.

Definiendo:
  • Indicador: instrumento que sirve para mostrar o indicar algo.
  • Gestión: el hacer, el quehacer, el accionar, el ejecutar, etc.
Integrando:
Los indicadores de gestión son números o porcentajes que permiten percibir el esfuerzo de una persona o equipo en la consecución de un objetivo común.

Evolución de la gestión de calidad a través del tiempo (imagen cortesía de formar-online.com)
La necesidad de medir el esfuerzo del representante de ventas con un catálogo se originó en las nuevas exigencias de mercado; en efecto, un fabricante que entrega un producto quiere cuantificar el esfuerzo de trabajo que está realizando el intermediario (distribuidor).

De acuerdo a los resultados arrojados por los  indicadores de gestión se toman los correctivos necesarios o se emplaza a los involucrados en la acción de vender al logro de los objetivos de colocación en las plazas (los mercados).

Activación de Cartera.

En el mundo de la distribución de productos de consumo, este indicador sirve para establecer la cantidad o el porcentaje de una población de clientes determinada (territorial, de canal, parcial, total, etc.) que tuvieron al menos una compra en el período de tiempo de estudio (día, semana, mes. etc.).

T3 WEB: ¡ayuda para tí!
En el sistema basado en la World Wide Web llamado: T3 WEB, se ha creado una robusta plataforma de reportes con los indicadores de gestión más usados en la actualidad. Hacer seguimiento a la Activación de Cartera es la mejor manera, a través del interfaz INDICADORES, tanto para el representante de ventas como para el gerente de área, el proveedor o cualquier persona involucrada en el proceso de ventas (que posea un código de usuario).

Una oportunidad de mejora detectada es el desconocimiento en algunos de los usuarios del sistema del manejo de resultados en su indicador de ACTIVACIÓN, por falta de entrenamiento de parte de la gerencia media; invitamos hacer hincapié en el manejo de la interfaz T3 WEB.

Siempre que te pregunten si puedes hacer un trabajo, contesta que sí y ponte enseguida a aprender como se haceFranklin Delano Roosevelt

jueves, 3 de marzo de 2011

Gerencia y Compasión

¿Eres compasivo? (imagen cortesía de RiodeVida)

La compasión es un vocablo que a través del tiempo ha adquirido connotación de lástima, sensiblería y religiosidad. 

En el mundo actual, donde la máquina de la productividad y la tecnología muelen los sentimientos y las emociones a tal punto de hacerlos desaparecer de la escencia humana, es un buen momento para detener el andar y preguntarse a sí mismo ¿que hemos hecho con la compasión?.

La demanda de resultados en la gerencia moderna obliga a los responsables a desprenderse de emociones para tomar decisiones dolorosas, ¿a quién le gusta dejar sin trabajo a alguien?; así mismo, en el devenir de la gestión gerencial, las directrices empresariales muchas veces pasan por encima de cualquier sentimiento y hay que, inevitablemente, "hacer el trabajo";  de lo contrario existe el riesgo de quedar en la calle.
Mantra de la compasión.
Dentro de este marco, aún, hay espacio para la compasión; usted podría ofrecer a sus compañeros de trabajo algo de esto si escuchara con más detenimiento, a veces sólo hace falta estar ahí. Esto lo hemos comprobado en más de una oportunidad, pero muchas veces nos olvidamos de ello.

¿Se puede ser compasivo y, a su vez, ser Gerente?; por supuesto!...parafraseando a Albert Einstein: "mientras más avances tecnológicos tengamos como raza, mayor será la cantidad de compasión que necesitaremos"; En un especial de TEDPrize, la periodista Krista Tippett deconstruye el significado de la compasión a través de varias historias conmovedoras y propone una nueva definición más tangible para esta palabra (para ver los sub-títulos en español, haga click en el enlace "View subtitles" y escoja la opción "spanish").


Si conociéramos el verdadero fondo de todo tendríamos compasión hasta de las estrellasGraham Greene