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martes, 8 de febrero de 2011

El arte de la guerra - Sun Tzu (Novena parte)

¡Conózcase usted y conozca el campo de batalla!
Sobre los nueve cambios y el terreno.


El "terreno" es la palabra que aparece con mayor frecuencia en el libro del General Sun Tzú; para efectos prácticos "terreno" quiere decir el área en que usted va a desarrollar su gestión o sus "operaciones", sean éstas de naturaleza externa o interna.

¿Cual es la única manera de conocer una vasta extensión de "terreno"?...adivinó!...caminando por él, moviéndose y cruzándolo, "merodeando" y observando. Si el "terreno" está ocupado por personas y éstas -como hemos visto- son cambiantes, es fácil deducir que el "terreno" cambia; por ello nunca terminará de conocerlo por completo y su deber como "general" al mando es mantenerse "merodeando".

Con tal actitud siempre estará informado sobre lo que está sucediendo afuera y adentro, le ayudará a tomar decisiones sobre la marcha que pueden beneficiarle y le ayudará a saber responder cuando se le presenten situaciones inesperadas como las que puede observar en la siguiente tira:

Un conocimiento mayor le permite responder asertivamente (Dilbert™).
Ahora bien, si usted visita a sus clientes (internos o externos) se entiende que él/ella es la persona destinataria del proceso que usted realiza. Esto no tendría mayor importancia si usted va a perder su tiempo acudiendo a lugares comunes cuando establezca contacto (¡¿como está su familia?, "el clima está caliente", ¿le despacharon esta mañana?!); pero ésta persona, está recibiendo a un líder, a un gerente, a alguien que afecta o ejerce influencia en su desempeño...por tanto espera obtener algo como resultado de esa interacción, usted debe ser capaz de causar algo más que condescendencia en ella, el resultado de su visita tiene que ser de algún modo el reflejo de un cambio en la vida de esa persona creando concomitancia con la expectativa que él/ella tiene de usted.

La responsabilidad que tiene como "general" le obliga a seguir los preceptos de Sun Tzú, también le urge el cumplir con la leyes de la dirección (fundamentos que la empresa considera innegociables); libre las batallas que puede ganar (no le haga perder dinero a la organización) y a conocerse usted mismo y conocer al adversario (se lo debe a usted y a la compañía)

"El resultado del contacto de cualquier persona de la organización con sus clientes (internos o externos), debería ser la profunda convicción que la vida de éstos ha mejorado por el simple hecho de haber tenido el privilegio de hablarle" Marco Tulio Mogollón S.

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