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viernes, 28 de enero de 2011

El arte de la guerra - Sun Tzu (Octava parte)

Prepararse para la "batalla" es la consigna.
Sobre el enfrentamiento directo e indirecto.
Si no tiene más remedio que el enfrentamiento en la negociación debería tener en cuenta que mover sus "piezas" pasa por especializar a sus colaboradores en la acción que quiere realizar. Así, pues, cada persona de su equipo debe ser un especialista en "algo" que le ayude apalancar su posición en el negocio. Convendría para ello, seguir los consejos de Gerald y Steven Michaelson en el libro "Construyendo puentes con sus clientes":
  • Seleccione el parámetro concreto que necesite. Mientras más definido sea el campo, más limitada será la competencia de la otra parte.
  • Respalde la experiencia original, desarrolle la especialización en un área en que se refuerce sus propias habilidades...todo lo demás es carpintería.
  • Explore, salga de la oficina, conozca, haga contactos y vaya a la fuente.
  • Gánese una reputación, los expertos no se eligen, se anuncian. Tiene que ser su propio publicista.
  • Aumente sus conocimientos. La búsqueda nunca termina.
  • Conteste el teléfono. USTED SABRÁ QUE HA LLEGADO A LA META CUANDO LA GENTE EMPIECE A LLAMARLE.
No se descuide, la verdadera escencia de la meta.
Tanto más usted consolida la unión de sus "tropas", tanto más el objetivo primordial será conseguido; tal es la escencia del negocio. Ello quedaría mejor ejemplificado en dos frases:
  • "Cuatro hombres valientes que no se conocen, no se atreverán a atacar un león. Cuatro personas menos valientes que se conozcan bien, seguros de su fiabilidad mutua y, por tanto, de su ayuda recíproca; atacarán sin dudar. Es la ciencia de la organización de los ejércitos en una cáscara de nuez",  Ardant du Picq.
  • "Nunca encontrarás el mismo esfuerzo en un hombre que busca sólo la gloria que de un grupo de hombres que trabajen por un objetivo común",  Bo Schembechler.
Ahora: unión no significa indisciplina...ésta se instala como un carcinoma en los ejércitos cuando el líder no pide cuentas a sus colaboradores, ni da el ejemplo. Disciplina no significa imposición...cuando el líder tiene los recursos para explicar lo que se quiere y HACE SEGUIMIENTO de lo que ha pedido es imposible perder el rumbo.


La batalla más difícil de todas, la tengo todos los días conmigo mismo. 

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