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viernes, 3 de diciembre de 2010

El arte de la guerra - Sun Tzu (Quinta parte)

¿ Estrategia, Táctica o ambos?
Sobre la medida en la disposición de los medios.

Hemos oído en más de una oportunidad: "Un marinero puede navegar aunque sus velas sean de alquiler", también: "Un capitán dirige su barco de espaldas al viento para poder avanzar, pero también debe saber a donde se dirige"

Estos dichos populares nos sirven para ilustrar lo más sagrado en el ejercicio del liderazgo y de las negociaciones: LA ESTRATEGIA y LA TÁCTICA.

Simplemente la estrategia sobreviene antes que la táctica; es un hecho que pensar primero antes que actuar es más sencillo para nuestro cerebro, pero pensar y estructurar (la estrategia) es lo fácil de la cuestión: ¡es en la acción (las tácticas) donde residen las dificultades!

Esto lo podemos ejemplificar asignando personalidad a cada gerente: 

El estratégico: Sabe pensar la estrategia y venderla, pero NO sabe EJECUTARLA. Ejemplo: aquel mítico estratega que sugirió hervir el océano para acabar con los submarinos alemanes.

El táctico: NO SABE porqué está haciendo algo en particular, pero LO HACE. Ejemplo: aquellos supervisores que olvidan cómo obtenían el éxito cuando eran vendedores, pero NO PUEDEN transmitir ese mismo entusiasmo a sus dirigidos.

¡Pensar y actuar es lo ideal!
Para alcanzar la superioridad estratégica HAY que planear la estrategia general de lo que se quiere lograr y luego EJECUTAR las tácticas necesarias subyacentes, detallando cada acción en particular con la meta (cuantificable y medible) parcial.

Lo estratégico y lo táctico lo podemos ver en algo que sucedió y es un caso de estudio en las escuelas publicitarias: Un reconocido fabricante de detergente estableció como estrategia general posicionarse como la marca número uno del mercado norteamericano, una de sus tácticas consistió en regalar a los fabricantes de lavadoras empaques de su producto para que fueran entregados gratis a las amas de casa, éstas una vez que se les terminaba reponían sus existencias con la marca en cuestión. Prácticamente, el líder del mercado no se enteró sobre que fue lo que pasó y reaccionó cuando el daño estaba hecho.

¿Cuál es, finalmente, la solución?, si ya sabe la estrategia general, PONGA ATENCIÓN: concéntrese en definir y alinear las acciones en varias áreas clave: económica, hacia el cliente, hacia el empleado, hacia el proceso, la innovación y EL APRENDIZAJE.

El pesimista se queja del viento; el optimista espera que cambie; el realista ajusta las velas, William George Ward


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