Logos

Logos

miércoles, 17 de noviembre de 2010

El arte de la guerra - Sun Tzu (Tercera parte)

Con estimaciones y estrategias en mano, ¡estudie sus recursos!
Sobre la iniciación de las acciones.

Existen cuatro elementos a considerar cuando comienza a negociar:
  1. La disposición de los recursos.
  2. El tiempo.
  3. Los beneficiarios.
  4. El conocimiento de su oficio.
La disposición de los recursos.

¿Posee los recursos suficientes para enfrentar los retos por venir?¿cómo lo sabe?¿cómo pretende tener éxito en una guerra si no sabe con que recursos cuenta y cuanto le durarán esos recursos?¿por qué ese grito de "nos quedamos sin dinero" que sobreviene cada vez que necesita una inyección de recursos para negociar?; el auténtico problema  es probablemente de éste estilo: insuficiencia de talento gerencial o de destreza operativa, un producto/servicio erróneos o un recurso inadecuado entre los cientos precisos para  lograr el éxito de la negociación.

La recompensa y el tiempo es vital.
El tiempo.

La celeridad vence, el tiempo hay que convertirlo en aliado; nunca un ejército ha podido luchar indefinidamente y una forma de mantener la moral alta es haciendo menos agotadora la negociación al imprimir un ritmo que sorprenda a la otra parte y ponga de su lado el factor sorpresa, a continuación algunos consejos al respecto:
  • Tiempo ahorrado es tiempo ganado, ¡mientras más pronto mejor!
  • Cuanto más tarde empiece más tiempo necesitará.
  • Cuanto más urgente sea la necesidad de tomar una decisión, más tiempo le llevará tomarla.
  • La adopción rápida de una decisión determina una ejecución veloz.
  • La acción veloz significa acción simultánea.
  • Las decisiones tardías pierden inexorablemente la calidad positiva.
  • Cuanto menos se demore:
    • Menor probabilidad tendrá que sea sorprendido.
    • Menos preparado estará su contra-parte.
    • Mayor será la probabilidad que usted ataque sin que él lo espere.



Los beneficiarios.

Las recompensas o incentivos tienen que ser algo que se maneja con mucha sapiencia, perspicacia y sentido de justicia; al ser la entidad de recursos limitados, crear un particular sentimiento de equidad en función del esfuerzo realizado, deja a los ejércitos con la percepción de que si ponen de su parte puede haber una recompensa grande esperando por ellos. Sun Tzu dice: "la motivación de los tuyos es asumir los beneficios del adversario", por tanto es importante buscar el premio o la recompensa en la contra-parte, que ésta asuma el costo de aquella. Igualmente, las personas entienden que si existe el incentivo permanente, éste se convierte en derecho y por ello pierde el fin que se quiere conseguir con él.

El conocimiento de su oficio.

El éxito de la negociación o de la entidad está determinado por el conocimiento que sobre el oficio tenga el jefe que está al frente de cada unidad de negocios. Cuando la revista Fortune publicó los nombres de las empresas más respetadas del mundo, reconoció la capacidad de quienes las dirigían, cualquier empresario le dirá que el historial y el carácter de las personas representan el factor más importante en el éxito de cualquier compañía o negocio. Ho Yen-hsi escribió hace miles de años: "las dificultades para designar un jefe militar son las mismas hoy que en tiempos antiguos". Y esto lo decía en lo que hoy consideramos tiempos antiguos; Napoleón decía: "Es excepcionalmente difícil hallar un hombre con las cualidades necesarias para ser un gran general". Estamos hablando de líderes que en su momento lograron marcar diferencia al escoger a sus colaboradores. Por ello es de vital importancia que se rodee de "especialistas" que le ayuden a forjar el camino hacia el éxito.

La educación, más que cualquier otro recurso de origen humano, es el gran igualador de las condiciones del hombre, el volante de la maquinaria social, Horace Mann

1 comentario:

Anónimo dijo...

buen post!