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martes, 23 de noviembre de 2010

El arte de la guerra - Sun Tzu (Cuarta parte)

¡Cuidado con: "el estúpido de alto nivel"!
Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota.

Negociar implica "atacar" mediante una estratagema y ésta debe estar basada en cuatro (4) "normas estratégicas":
  1. Ganar sin combatir
  2. Fortaleza contra debilidad, siempre.
  3. Cuidado con el "estúpido de alto nivel".
  4. La obediencia ciega a los principios fundamentales.
Ganar sin combatir.
La estrategia no es un juego competitivo, no es algo que usted hace, se para, lo expone y luego lo deja olvidado en algún lugar de su computador; hacer más, mejor y más de prisa no es una estrategia, la estrategia ideal es la de dejar obsoletos los productos o SERVICIOS de nuestros competidores por medio de la innovación, se concentra en aportar al cliente un valor REAL que le de ventaja ante su competidor y que le haga pensar al cliente que vale la pena pensar siempre en usted para llenar el espacio vacío de los anaqueles. La PEOR estrategia es atacar la reputación de su competidor, esto es fruto de la desesperación y la impotencia que como profesional tiene usted a la hora de defender su gestión, normalmente éste comportamiento tiende a llevar a la ruina a las partes que intervienen; por ello las grandes estrategias provienen de intensos debates y discusiones con los involucrados en la responsabilidad de llevar adelante las organizaciones los cuales deben tomar en cuenta las fortalezas y debilidades internas, además de las oportunidades y amenazas externas.

Fortaleza contra debilidad, siempre.
Los recursos deben ser invertidos en investigación e innovación de las fortalezas por las cuales eres ya conocido en el mercado, no puedes invertir recursos en casos que de antemano los sabes perdidos o tienes dudas con respecto a la devolución de los réditos justos de la inversión. Habla con tus clientes, ellos te dirán en que eres fuerte y redobla tus esfuerzos en aquello que ellos perciben como debilidad, son los únicos que saben como está tu empresa con respecto a otras, pues tiene en su poder los elementos de juicio y comparación. Cuando medites acerca de la aplicación de tus fortalezas, piensa en el modo de consolidarlas, este es a menudo el camino seguro a la victoria SIEMPRE.

La debilidad interna de la empresa, da fuerza a los competidores.

Cuidado con el "estúpido de alto nivel".
Si los empleados están confusos y faltos de motivación por los actos de un ejecutivo de alto rango, los competidores se apoderarán de los clientes, en su libro "Psicología militar de la incompetencia" Norman Dixon dice que la ansiedad es la causa primordial en los fallos de dirección, formula la teoría que lo que se consideraba falta de inteligencia en los negocios era debido a los efectos debilitantes de la ansiedad en la percepción, la memoria y el pensamiento. Los elementos habituales de la incompetencia, según Dixon: 
  • Conservadurismo fundamental y aferramiento a tradiciones obsoletas.
  • Tendencia a rechazar o a ignorar la información.
  • Tendencia a subestimar al adversario.
  • Falta de decisión.
  • Incapacidad de recurrir al elemento sorpresa.
  • Predilección por los ataques frontales.
  • Incapacidad para practicar un reconocimiento adecuado.
El líder ideal se caracteriza por ser aquel que combina su pericia de especialista en una tarea con un olfato del mismo calibre por los aspectos humanos de la dirección. ¡El buen liderazgo lo es todo!, la autoridad debe recaer en las manos de los que saben dirigir.

La obediencia ciega a los principios fundamentales.
Son cinco los principios fundamentales y a ellos debemos obediencia estricta para poder enfrentar el negocio con éxito:
  1. Saber cuando lanzar la ofensiva: La fuente de BUENAS informaciones le ayudarán a conocer cuando debe adoptar una acción ofensiva y cuando ha de contenerse; "El líder que sabe cuando debe luchar y cuando retirarse, vencerá".
  2. Asignar los recursos: Utilice estrategias diferentes cuando se es FUERTE y cuando se es DÉBIL; "El líder que utiliza los recursos adecuados para el desafío con el que se encuentra, vencerá".
  3. Planificar un esfuerzo conjunto: Asegúrese de lograr en todos los niveles la fe conjunta en una visión común; "El líder que entusiasma a su gente e innova, vencerá".
  4. Aprovechar las oportunidades: Haz de estar preparado para actuar cuando otros no estén dispuestos a hacerlo (modelar); " El líder que demuestra con el ejemplo, vencerá".
  5. Descentralice su responsabilidad: Cada jefe de unidad y de área debe conocer su oficio y hallarse investido de autoridad, usted no puede hacer todo, delegue y supervise; "El líder que no tiene que cargar con personal problemático y reglas onerosas, vencerá".

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