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miércoles, 27 de octubre de 2010

El arte de la guerra - Sun Tzu (primera parte)

¿Cómo podemos aplicar las enseñanzas de Sun Tzú en las negociaciones?
Lea el arte de la guerra y extrapole las enseñanzas.
En base a un comentario hecho por nuestra Directora de Administración en la reunión de gerentes próxima pasada; intentaremos desde éstas páginas estudiar el libro El Arte de la Guerra, clásico de la literatura china cuyo autor es el General Sun Tzú originalmente escrito en 52 capítulos y condensado por sus discípulos en la versión que vamos a comentar en 14 entregas.

Grandes hombres de negocios hicieron suyas las enseñanzas de Sun Tzu
El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspiró a Napoleón, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas otras figuras históricas. Este libro de dos mil quinientos años de antigüedad, es uno de los más importantes textos clásicos chinos, en el que a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus máximas ha quedado anticuada, no existe un solo consejo que hoy día no sea útil. Pero la obra del general Sun Tzu no es únicamente un libro de práctica militar, sino un tratado de enseñanza estratégica suprema al aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de negociación. No es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. “la mejor victoria es vencer sin combatir”, nos dice Sun Tzu, “y ésa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante”.

El arte de la guerra aplicado a la negociación (Liliam Quiroz)
En las próximas entregas comenzaremos a desmenuzar las máximas del General Sun Tzú, por lo pronto queremos resumir su filosofía sobre la guerra, la cual descansa en dos principios fundamentales:

  • "Todo el arte de la guerra se basa en el engaño".
    • Etimológicamente el engaño es inducir a alguien a tener por cierto lo que no es, valiéndose de palabras o de obras aparentes y fingidas. Sun Tzú quiere decir que usted no puede hacer una negociación si no está alerta, no puede abrir la boca antes de tiempo, la discreción es un bien que le urge desarrollar; así mismo, el ser discreto le ayuda a diferenciar cuando le plantean "conchas de mango" con el fin de confundir su criterio.
  • "El supremo arte de la guerra es someter al enemigo sin luchar".
    • Todos hemos escuchado decir a un abogado en cualquier momento "mejor es un mal arreglo que un buen pleito", esto aplica a las negociaciones; hay que tener la sapiencia necesaria para empujar a la contraparte a decidir a favor de un punto medio basado en la relación ganar-ganar.

1 comentario:

Anónimo dijo...

Excelente entrada!...continúen así!